《成功销售的8种武器:大客户销售策略》介绍同样的工作态度,同样的销售技能,为什么取得的业绩不同?是因为策略,赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素,并采取相应策略来逐一破解,你就会找到答案。本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”,利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。同时,曾作为创造了全球销售量第一的销售团队的代表,付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。

本课程适宜学习对象:各类销售人员、销售经理、销售主管。

成功销售的八种武器:大客户销售策略

同样的工作态度,同样的销售技能,为什么取得的业绩不同?是因为策略,赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素,并采取相应策略来逐一破解,你就会找到答案。本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”,利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。同时,曾作为创造了全球销售量第一的销售团队的代表,付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。

适合对象:各类销售人员;销售主管;销售经理;营销总监。

培训受益:掌握大客户分析方法;了解销售类型的分析;掌握成功销售的八种武器;掌握面对面销售技巧;掌握销售呈现技巧;掌握谈判技巧。

课程目录:

一讲 以客户为导向的营销策略

01 采购的四个要素

02 以产品为导向的营销模式

03 以客户为导向的营销模式

二讲 大客户分析

01 大客户的特征

02 大客户资料的收集

03 影响采购的六类客户

三讲 挖掘需求与介绍宣传

01 挖掘客户需求

02 介绍宣传产品

四讲 建立互信与超越期望

01 引言

02 建立互信关系

03 超越客户期望

五讲 客户采购的六大步骤

01 案例:采购空调

02 采购流程的步骤

六讲 针对采购流程的六步销售法

01 引导期的销售步骤

02 竞争期的销售步骤

七讲 销售类型的分析

01 引言

02 案例:IBM的电子商务风暴

03 销售类型分析

八讲 成功销售的八种武器(上)

01 引言

02 快速进入新市场--展会

03 洽谈或技术交流

九讲 成功销售的八种武器(中)

01 测试和样品

02 拜访客户

03 赠送礼品

十讲 成功销售的八种武器(下)

01 商务活动

02 参观考察

03 电话销售

04 本讲小结

十一讲 认清产生业绩的因素

01 引言

02 态度因素

03 能力因素

04 客户的覆盖比率

十二讲 面对面的销售活动

01 引言

02 精彩的开场白

03 进入议题展开销售

04 销售人员个人形象

十三讲 销售呈现技巧

01 销售呈现的条件

02 销售演讲技巧

十四讲 谈判技巧

01 谈判技巧

02 处理异议的技巧

03 课程总结