洞察人心,好好说话,是销售人员必须练就的技能,恰是现在这个时代,更需要这两个技能。
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问题是,人心怎样看?话又要怎么说呢?
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从优点出发去推销产品
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很多销售员有个常见的误区,就是以为需求总是对应着某种不足,所以我先得证明你有病,然后再说我有药;先指出你的不足,然后再卖东西给你。
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这套办法很容易让客户产生逆反心理。所以,最好的办法是从客户的优点而不是缺点出发去推销你的产品。
从处境出发去推销产品
需求是跟具体处境直接相关的。深夜饿了就会特别想吃泡面,要是加上火腿肠,那真是人间极品美味;如果早上肚子饿了,很少有人会把泡面当成首选吧?这就是不同处境,不同需求。
所以,要让消费者对你的产品产生兴趣,关键是把它放在正确的处境里。更妙的是,由于每一个处境都能引发一系列别的需求,所以从处境出发,经常能够事半功倍。
把报价留到最后
首先,消费者是来解决问题的,花多少钱不是任务;其次,先问预算不能催生新需求,因为开始就把额度框定了;最后,这样问相当于把自己置于消费者的对立面,变成了攻防关系。
所以,在报价之前,你先得表现得跟顾客坐在一条板凳上,从他的个人特点、现实处境和具体需要的角度去想问题。让顾客觉得你不是在找他要钱,完全是在帮他省钱。
这三个方法的出发点都是站在顾客的角度思考问题,所以换位思考有助于我们成功销售。