互联网又起风了,风口处是机会、是挑战、是春天的桃花烂漫。

你问风从哪来?这风来自To B行业。

三节课TOB运营实战课

随着人口红利的渐去,我们可以看到的是——C端互联网产品的市场已经逐渐饱和,而在B端,也就是企业服务方面,还有着很多可能性。

自18年以来,诸如腾讯、阿里、百度、美团、今日头条等Top级别互联网企业都洞察到了这一点,于是纷纷发力To B业务,把B端视为下一个战场...

  • 18年早初,马云提出“新制造”这一概念,将其作为阿里下一个阶段性目标,服务于制造业这些B端企业;

  • 18年9月30日,腾讯宣布调整组织架构,成立全新的云与智慧产业事业群(CSIG),正式开启To B业务,“战场上的硝烟”算是正式弥漫开来;

  • 接着,各互联网巨头纷纷入场开拓To B业务线,同时进行了大量的投资和并购活动;

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一时间,To B市场如日中天。

如此一来,各大企业对B端人才的需求渐渐急迫起来,甚至达到了渴求的地步。但过去一年来,我们发现多数从事To B运营的同学都是充满迷茫和焦虑的,以至于他们在能力提升和职业发展上都没有清晰的定位,看不到未来。

洞察到这一点后,不禁好奇——这是为什么?

在调研了数千位To B运营从业者后,我们终于有了答案。

因为野路子出身的缘故,他们早已习惯了在市场上摸爬滚打、野蛮生长,强依赖于过去惯用的销售模式,误认为驱动业务增长的唯一解就是销售,把大量的时间都花在了销售培训、销售技巧的磨炼上。

然而,传统销售模式已然渐渐不再适用于今天,相信你也能感受到以下情况:

1)依靠传统销售方式获取线索变得愈加困难,成本较高,途径也较为单一,来的质量也较差;

2)客户转化周期比较长,从获取线索到成单的流程较为复杂,过程中和客户的互动稍有不慎,这笔收入就损失掉了;

3)客户维系成本较高,很多大客户都是长期合作的,没有一定方法想要进入供应商体系并非易事,而传统的销售逻辑,往往都忽视了这一点;

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那么To B运营如何破局,才能拥有有更好的未来呢?

To B运营本质是要为企业盈利服务,所以我们先来看下业务层:

B端业务最简单的逻辑,用一条公式就可表达:收入=线索数X转化率X客单价+线索数X转化率X复购率X客单价

其中有几个核心变量要素:线索数、转化率、复购率。(一般情况下,客单价是常量)

将这些要素对应成B端具体能力的话,我们可以将”线索数x转化率“理解为有效获客能力(在B端这个一般叫线索获取),即能通过各种途径获取有效销售线索的能力、将”复购率“理解为续费能力(在B端这个一般叫客户成功),即能让客户的业务成功,用户满意后继续付费。

可见,To B行业的两个价值洼地就是”线索获取+客户成功“,如果你能尽早抢占这两个价值洼地,拥有这两项能力的话,就会成为市场上不可或缺的存在。

可遗憾的是,90%的人都将其忽略了,因此,他们往往会遇到两个很现实的问题:

1)可选择的渠道较为单一,无非就是传统sem、渠道分销、线下活动等,近几年来这些渠道的获客成本逐年走高,且获客质量越来越差,不知道怎样能用低成本获取有效线索&高质量精准客户;

2)老用户续费意愿不够强,流失严重,复购率很低,不知道如何去做用户维系和召回;

而,更遗憾,或者说更痛苦的是,过去的你即便意识到想要解决两个问题,却也无解。为何?

  • 你去查知乎、去看书籍,虽然看似学习了一堆B端的知识,但天南地北、不成体系的碎片化学习,只会让你越来越焦虑;

  • 你去学面向C端的课程,学的很开心,但用在工作中的时候发现,C端和B端业务差距还是比较大的,无法落地;

  • 你去学市面上现有的B端课程,他们往往只是沉迷于销售技巧的教授上,短期来看也许能暴力获客,但对于中长期来说价值很低,这不是你想要的。

没有比学习千万遍,但却毫无收获,更痛苦的事了。

但,现在你不必再痛苦,三节课一门重量级新课在今天横空出世,来到你的面前,帮你完美解决以上所说的种种问题。